Quienes hemos tenido la necesidad de vernos asesorados por una agencia de finca raíz, estamos de acuerdo que es una venta fría, no hay un diferencial, es como vender un ladrillo sin vida.

No se dan cuenta de lo importante y sensible de esta elección. Una casa, un apartamento, una oficina. Es el lugar donde seguramente vamos a pasar muchos años de nuestras vidas. Donde vamos a compartir con nuestros seres queridos, donde seguramente nacerán nuestros hijos e invitaremos a cenar a nietos y/o abuelos.

Entonces, ¿Por qué hacer una venta tan FRÍA?

Entendamos que le vendemos a humanos que  tienen más de 5 sentidos, por lo menos vendamos  a  los 5 sentidos básicos. Hagamos de la venta una experiencia . Hagamos que el posible comprador viva por unos minutos un paisaje de su vida en este lugar.

Contesten sinceramente. Cuántos clientes han atendido en sus negocios, de hecho así no sean de finca raíz  de los cuales no conocen NADA, ni su color preferido, ni la música, ni siquiera saben si tienen hijos, esposa/o , ni su profesión.

Amigos, vender finca raíz nunca fue tan fácil. Si eliminamos el factor “dinero” no queda nada para competir. Ahí es donde necesitamos verdaderos diferenciales, así que es el momento de hacer una venta sensorial, de aplicar  los principios del marketing sensorial a la venta.

 Una estrategia de Marketing Sensorial no es una receta lista, es más bien un vestido a la medida.  Sin embargo, les voy a dejar  3 pasos para que lo apliquen en sus empresas en sus negocios y logren que ese diferencial no sea solamente el dinero.

Marketing sensorial para cerrar negocios de finca raíz PARA CERRAR NEGOCIOS DE FINCA RAIZ- CPA

1. Conozca a su cliente

Si no conoce a su cliente, no  le venderá, o seguramente le podrá vender, pero le costará tiempo y dinero. Conocer al cliente no es solamente verlo físicamente es saber que lo mueve a comprar o arrendar su predio. Que lo motiva, qué le emociona, que es eso que quiere encontrar y no le ha dicho. Como se vé a futuro con o en ese predio.

Como les dije no hay una receta específica, pero si aplicable. Haga “formularios inteligentes” por proyecto, donde en muy pocas preguntas, pueda conocer a su cliente.

Vamos a poner un ejemplo.

Jaime es un empresario de 45 años, casado, con dos hijos, trabaja en una entidad financiera con un cargo directivo. Su esposa es ejecutiva en una firma de salud. Buscan un apartamento. Punto.

¿Qué debemos saber para que se emocione con el apartamento que le estamos vendiendo?.

Les voy a dejar, algunas preguntas que seguramente podrán aplicar en sus futuras ventas.

¿Sabemos si Jaime busca un apartamento para vivir con su familia, o si por el contrario es una inversión familiar?.

Pregunta 1: Aquí aplica una pregunta directa.

¿ Piensan vivir en el apartamento o es una inversión?

Con esa respuesta, podemos enfocarnos en los beneficios de vivir en el apartamento o en la rentabilidad que puede tener al arrendarlo y en una futura venta. Cómo ven la conversación es diferente en cada caso.

Asumamos que Jaime está buscando apartamento para vivir con su familia

En ese caso, tres preguntas claves

Pregunta 2: ¿sus hijos son niño y niña? 

Con esta respuesta tendremos el conocimiento de la necesidad de habitaciones que tienen y podremos ser más asertivos en la propuesta.

Esto es una pregunta silenciosa que nos debemos hacer nosotros mismos para no saturar al cliente . ¿Qué edad tienen los niños? Si jaime tiene 45, lo más probable es que los hijos estén en edad escolar. En ese caso abordar un tema de los colegios cercanos, los parques, la terraza comunal, el salón de tareas; todo lo que tenga que ver con la tranquilidad de los niños será relevante e irá llenando el inconsciente de Jaime de  razones positivas para comprar ese apartamento.

Pregunta 3: ¿Cuál es su color favorito?

Es muy fácil tener un kit de cojines de diferentes colores y cuando vaya nuestro cliente, colocar el de su color favorito, eso genera sentimientos positivos.

Busque conocer todo lo que más pueda de su cliente. Escríbalo, memorícelo   y prepárese para  venderle el apartamento de sus sueños.

2. Prepare

Va a llegar un día donde el cliente quiera conocer el proyecto. Ese es “su dia” . Se lo voy a resumir en 5 tiempos.

1. Llegue temprano, antes que él, mucho mejor si lo puede  recoger, ese tiempo en el trayecto donde hablarán de “otros temas” le servirá inteligentemente para conocerlo más y dar en el punto.

2. El lugar debe estar perfecto, limpio, con música ambiente suave.

3. ¿Por qué los cierres tienen que ser en la sala de la oficina de ventas? Haga un cierre en la cocina del apartamento, nada más familiar. Tenga una cafetera con café pre-listo,  una tetera eléctrica con agua caliente, té, tisanas y agua saborizada fría. Tómense un café en la cocina y CIERRE la venta.

4. Lo dejé de última por ser clave en el proceso. EL AROMA, recuerde que el olfato es el sentido con mayor recordación. Cree un aroma para que sea lo que recuerden, ponga ese mismo aroma en los folletos que se llevarán y si puede, prepare un pequeño souvenir con el mismo aroma. Piense que su predio no será el único que visiten, pero si el que más recuerden.

3. Aplique

Una venta en finca raíz no es lo mismo que comprar un mueble, es algo que va a durar mucho tiempo en la vida del comprador, seguramente involucra a más de un integrante de la familia. Entonces vendan como tal, no le vendan precio, vendan la experiencia que tendrán con ese inmueble

Amigos empresarios de finca raíz. Esto es sólo una muestra de cómo crear un proceso de ventas con marketing sensorial, enfocado en ventas certeras.

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Si quieren profundizar en el tema, escríbanos [email protected]. Estaremos felices de crear un formulario inteligente  y efectivo para su proyecto.

Dora Forero les deja un saludo sensorial