Comunidad de negocios, directores, estrategas… Hoy les quiero hacer una pregunta: ¿Cuánto dinero invierten al año en adquirir clientes, Cuanto en fidelizarlos? ¿Y cuántos de esos clientes defienden tu marca a capa y espada cuando el servicio falla?

Imagino la respuesta… 

Un sueño dorado para nuestras empresas. Imaginen un modelo de negocio donde el churn rate o tasa de cancelación es prácticamente cero, donde los consumidores compran un producto nuevo cada temporada —aunque el anterior funcione perfecto— y llevan el logotipo de tu empresa tatuado en la piel.

Ese negocio existe. No es Apple, no es Tesla. Es el fútbol de élite. Hoy vamos a analizar la ciencia detrás del fenómeno: cómo el fútbol domina el posicionamiento y la creación de tribus, respaldado por datos financieros que harían salivar a cualquier director de finanzas.

El posicionamiento no es lo que vendes, es quién eres

En el mercado actual, los productos se han vuelto commodities. El fútbol entendió esto hace un siglo: no venden 90 minutos de juego; venden identidad. Para que vean que no hablo de romanticismo, analicemos el dinero real. Según el reporte global de Deloitte Football Money League, los 20 principales clubes de fútbol del mundo en su último análisis rompen un récord histórico, generando una facturación acumulada de 12,400 millones de euros en una sola temporada. Esto representa un crecimiento del 11% anual, superando los ritmos de crecimiento de la mayoría de las industrias tradicionales.

El poder financiero de una Tribu Cautiva

El gurú del marketing Seth Godin define una tribu como un grupo de personas conectadas entre sí y conectadas a una idea. El fútbol es la máxima expresión de esto, y la métrica de su éxito es el merchandising. ”Merchandising”

Tomemos el caso del Real Madrid, que lidera la industria facturando cerca de  1,1 millones de euros. Pero aquí está el dato que a ustedes, como empresarios, les va a volar la cabeza:

El dato clave: De esos ingresos, 594 millones de euros provienen exclusivamente de su división comercial (patrocinios, venta de camisetas y licencias). Es decir, el valor de su marca y su tribu, por sí solo, genera más ingresos que la operación total (incluyendo derechos de televisión y taquilla) de la gran mayoría de los clubes de primera división del planeta.

La tribu hace el marketing por ti: portan la playera en sus vacaciones, defienden la marca en redes sociales y educan a la siguiente generación (sus hijos) para que sigan consumiendo el producto. Es el Customer Lifetime Value (Valor del ciclo de vida del cliente) perfecto: dura generaciones.

La rivalidad como catalizador de atención

Ninguna tribu se consolida si no tiene claridad de contra qué compite. El fútbol entendió que la fricción genera atención, y la atención genera monetización. El Real Madrid necesita al Barcelona (que por cierto ocupa el segundo lugar global facturando gracias al rediseño de sus experiencias de marca). Coca-Cola necesita a Pepsi; Apple necesita a Android. La competencia no se destruye, se utiliza para polarizar el mercado y forzar al cliente a elegir un bando. Y no te hablo acá de política ( aunque sientas que hay cierta similitud)

De transacciones a relaciones

Amigos empresarios, el fútbol nos cautiva porque resolvió el problema más difícil del mercado moderno: la indiferencia. En un mundo saturado de impactos publicitarios donde la atención del consumidor promedio dura tres segundos, el fútbol logra retener audiencias cautivas durante toda su vida.

Así que desde hoy mira el fútbol no tanto como juego sino  como la catedral del branding y la monetización comunitaria, y la próxima vez que diseñen su estrategia de mercado piensen en cómo generar esas tribus y para ello como tener esos diferenciales que hacen distinguir su marca.