Las compañías compiten en mercados cada vez más competitivos como si fueran pruebas de resistencia sólo aptas para aquellos con suficientes recursos.

A su vez, lo que en su momento eran ventajas competitivas para ciertas compañías, ahora son puntos genéricos, como los productos que crean, y pese a que existen claros líderes en algunas de estas prácticas. A veces los consumidores pueden sentirse confundidos y no ser capaces de percibir los beneficios que se proporcionan. 

Ante estas situaciones, más marcas buscan posicionarse ellas mismas y sus productos para diferenciarse de la competencia; para aportar valor añadido a sus clientes. Entonces, si todas se imitan unas a otras en algunos aspectos, ¿cómo puede una organización salirse de la tangente?. La respuesta es simple y está de moda: vendiendo experiencias.

Cada vez son más las industrias que se centran en proporcionar una experiencia a sus clientes, ya sea un recuerdo, una experiencia relacional ligada a la marca, un valor agregado de compra o una vivencia para la memoria. 

Debido a la saturación de los mercados y el acceso universal a los medios y tecnologías de producción, la innovación no puede sólo centrarse en el elemento material de los productos o servicios (sean estos totalmente nuevo o solo con detalles agregados); sino que debe complementar éstas con aspectos intangibles: sensaciones y emociones del consumidor al adquirir lo que ofrecemos, llegando a generar en ocasiones grandes comunidades alrededor de un producto o una marca. 

En esencia, desde siempre ha existido la generación de sentimientos al adquirir un bien, no obstante, las ciencias del marketing de antes no focalizaban sus esfuerzos en despertar estas emociones; sino más bien en optimizar procesos.

Actualmente…

Actualmente, muchas compañías e incluso industrias enteras articulan sus negocios en función a un sentimiento o emoción base, siendo ejemplo de ello las industrias del entretenimiento, de la moda o el deporte personal. Todas ellas añaden una nueva dimensión a sus productos al potenciar el factor emocional, pues muchos consumidores no adquieren éstos por sus características físicas, sino por lo que ello implica, ya sea ir a la última moda, ostentar una expertis o mera satisfacción personal. 

El objetivo del marketing experiencial

El objetivo primordial del marketing experiencial; es promover y construir relaciones con los consumidores, crear empatía y compartir los sentimientos que se generan. Una de las marcas que mejor ha captado la venta de experiencias, es POKER; donde han desarrollado un producto y un concepto de unión alrededor del entretenimiento entre amigos, familia, en ocasiones especiales o sin ocasiones. Al mismo tiempo acompaña emociones que evoca una POKER en su razón de ser como producto. En esencia, POKER no ha focalizado sus esfuerzos en aquello que hace, es decir, el producto, sino estableciendo un estilo de vida que acaba originando el ‘sentimiento de pertenencia’.  La clave está en ‘crear esos intangibles’ y que sean originales.

Así pues, las marcas ya no pueden sólo centrar sus energías en ofrecer los mejores productos, sino que deben proporcionar las mejores experiencias posibles para sus clientes, con el objetivo de aumentar la satisfacción de éstos, garantizar su fidelidad o hacerles que se sientan cómodos en el punto de venta. 

Toda esta combinación de elementos evoca diferentes tipos de emociones, que se convierten en las nuevas ventajas competitivas y criterios de diferenciación de las entre la competencia. Mediante este nuevo punto de vista estratégico se consigue aportar valor al cliente, permitiendo que éste se sienta más involucrado e integrado. Consecuentemente, el mercado cada vez se orienta más a lo emocional, pues como dijo Martin Zwilling, famoso ejecutivo y emprendedor americano, la gente recuerda experiencias, no el logotipo de la marca.

Por: Juan Pablo Pineda – Experto en Marketing y Estrategia