¿Alguna vez se ha preguntado por qué un cliente termina comprándole a su competencia, incluso cuando usted tiene un mejor producto o un precio más bajo?
Quizás el problema no está en lo que vende, sino en lo que el cliente realmente está buscando.
Una empresa que vende software puede creer que vende tecnología, pero su cliente está comprando tranquilidad: quiere evitar errores, ahorrar tiempo y tener el control de su negocio.
Un hotel puede creer que vende habitaciones, pero sus huéspedes están comprando descanso, bienestar y una experiencia que quieran recordar.
Y una empresa que entrega regalos corporativos puede creer que vende objetos, cuando en realidad su cliente está buscando reconocimiento, conexión y posicionamiento de marca.
¿Ve la diferencia?
El producto es lo que usted entrega. El verdadero valor es lo que ese producto resuelve, representa o hace sentir.
Aquí hay una lección importante para los empresarios: antes de hablar de su producto, aprenda a identificar qué está tratando de resolver su cliente.
Le propongo tres preguntas que pueden cambiar una conversación de ventas:
Primera: ¿Qué problema quiere solucionar realmente?
No se conforme con la primera respuesta. A veces el problema que el cliente menciona no es el problema de fondo.
Segunda: ¿Qué pasa si no encuentra una solución?
Esta pregunta permite descubrir el costo de no actuar: perder tiempo, dinero, clientes, oportunidades o reputación.
Tercera: ¿Qué sería para usted un resultado exitoso?
Porque dos clientes pueden comprar exactamente lo mismo, pero esperar resultados completamente diferentes.
Y aquí viene algo que vale la pena recordar: cuando usted no entiende lo que el cliente valora, termina compitiendo por precio. Pero cuando comprende lo que realmente necesita, puede construir una propuesta mucho más relevante.
No se limite a conocer lo que vende. Esfuércese por entender por qué alguien necesita comprarlo.
Porque los negocios que mejor crecen no son necesariamente los que más ofrecen, sino los que mejor comprenden a quienes sirven.
Soy Dora Forero y estoy en Youtube, con tips para empresarios, porque somos y debemos ser. Empresarios apoyando a empresarios
